Cómo ser persuasivo
Puede que conozca a personas a las que otros llaman «vendedores naturales». Son los individuos que hablan de forma impecable y convincente, siempre están a gusto y suelen obtener los resultados que desean.
Pero quizá no seas un «vendedor natural». Tal vez no te sientas cómodo tratando de influir en los demás, o rehúyas la confrontación, o simplemente no te guste ser el centro de atención. Si este es tu caso, puede que te resulte difícil imaginar que puedes vender algo de forma eficaz.
No podrías estar más lejos de la verdad.
Muchos líderes empresariales consideran que las personas que no encajan en la imagen del «vendedor natural» -los llamados «introvertidos»- son en realidad mejores en las ventas que los que encajan en el estereotipo de vendedor. Esto se debe a que tienden a conectar mejor con los clientes y no intentan vender productos o servicios que los clientes pueden no querer.
Así pues, si se inclina por el extremo introvertido del espectro y se encuentra en una posición de ventas o tiene que «vender» a un cliente o a un directivo un curso de acción, tiene la capacidad de ser persuasivo. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo hacerlo:
- Refleje a la otra persona. Fíjate en los gestos de las manos y los patrones de habla de la otra persona. A continuación, intenta imitar (¡no burlarte!) esos gestos, utilizar palabras y frases similares, e incluso parafrasear lo que dice en forma de pregunta. Los expertos dicen que es una buena manera de ayudar a alguien a establecer una relación con usted.
- Haga preguntas y escuche las respuestas. Esto va de la mano con el «mirroring». A la gente le encanta dar su opinión cuando se le pregunta, por lo que esta táctica ayuda a entablar una conversación, para que la situación se parezca menos a un «discurso de venta» y más a un diálogo.
- Determine qué quiere la otra persona. Obviamente, hacer preguntas puede ayudar a ello, pero a veces las respuestas no cuentan toda la historia. Así que no tengas miedo de leer un poco entre líneas. El objetivo es averiguar lo que la otra persona quiere en lugar de centrarse principalmente en «vender» lo que tú tienes. Si entiendes las necesidades de la otra persona, puedes adaptar lo que dices a esas necesidades.
- Utiliza la emoción, no la lógica. Las afirmaciones lógicas de los hechos están bien, pero no suelen ser los argumentos más persuasivos. Siempre hay que dar información correcta cuando te la pidan, pero no hay que centrar todo el discurso en los hechos. Por ejemplo, si estuvieras vendiendo un sistema de alarma para el hogar, no deberías decir «Los delitos contra la propiedad han aumentado un 5% en el último año»¦», sino algo como «¿Qué importancia tiene proteger a tu familia de los ladrones?».
- Consigue que estén de acuerdo. Si puedes hacer preguntas o exponer resultados que les gusten, conseguir que digan «¡sí!» repetidamente contribuye en gran medida a convencerles de tu punto de vista. A la inversa, debes esforzarte por estar de acuerdo con lo que digan, siempre que no sea una falsedad absoluta.
- Cierra el trato. Esta frase suena siniestra, pero en realidad es otra forma de decir que no tengas miedo de pedir lo que quieres. Si es posible, dale a elegir entre dos resultados que sean favorables para ti. En cualquier caso, debes mostrarte seguro y asertivo, y esperar obtener la respuesta que buscas.