Las razones por las que las tarjetas navideñas siguen funcionando en la era digital
Es la época… de enviar tarjetas navideñas a tus clientes. No importa Halloween; la Navidad y el Año Nuevo son las guindas del año, y es imprescindible que empiece a hacer una lista de sus clientes actuales, así como de sus clientes pasados. Eso es, no te olvides de tus clientes anteriores. He aquí por qué.
La captación de nuevos clientes exige muchos recursos. Mantener a los actuales está demostrado que es más rentable. Pero no debe olvidarse de otro tipo de clientes: Aquellos que han hecho negocios con usted en el pasado y que, por alguna razón -quizá por la falta de compromiso por su parte-, ya no le hacen pedidos. Las temporadas de vacaciones son siempre las adecuadas para contactar con sus antiguos (léase ex) clientes.
Pero, ¿por qué las tarjetas navideñas cuando se puede reconectar por correo electrónico, SMS u otras herramientas de mensajería? La respuesta es el romanticismo y la personalización.
El romanticismo manda
¿Te gusta la música de los 70? Sé que a mí no, pero a muchos sí. Pero, ¿por qué les gustan los oldies? Lo más probable es que sea porque son sentimentales y románticos con los viejos tiempos. Esto también se aplica a las relaciones comerciales.
La mayoría de nosotros somos románticos en nuestra relación comercial. Recordamos la agradable sensación que tenemos al recibir algo inesperado de una empresa.
¿Sabe por qué el botín en las ferias sigue funcionando? Porque la gente sigue prestando atención a las cosas elegantes que son visualmente atractivas y a algo que pueden sentir y tocar. Los botes chulos despiertan la conversación, y lo más probable es que acaben en la mesa de su oficina durante mucho tiempo. Lo más probable es que les eches un vistazo unas cuantas veces al día y que recuerdes inconscientemente el momento en que los recibiste en una feria.
Eso es romanticismo en acción, y las tarjetas navideñas también juegan el mismo papel.
Hace unos momentos recibí una tarjeta navideña escrita a mano por un antiguo socio comercial de otro país en la otra parte del mundo. Es una simple tarjeta de felicitación de temporada, con un mensaje que dice que fue un placer colaborar conmigo. Está firmada por el director general. Recuerdo que la tarjeta acabó quedándose en mi mesa durante días: es la sensación persistente de cariño que me hace pensar en el negocio. Incluso ahora, en este artículo, hablo del pequeño acontecimiento que ocurrió hace casi once meses.
Personalización
Lo sé, lo sé: las felicitaciones de temporada automáticas que recibes por WhatsApp, Gmail, etc. de tus compañías de seguros, empresas de servicios y otras organizaciones que hacen negocios contigo son un poco patéticas, para ser sinceros. Pero funcionan, por eso siguen haciéndolo. Sin embargo, ¿qué pasaría si esas empresas dieran un paso adelante en su juego, enviando tarjetas navideñas personalizadas a sus clientes, y también a los anteriores?
«¡Pero si es de la vieja escuela!», gritas. Bueno, tal vez tengas razón. Tal vez soy uno de esos «viejos» que aman las cosas de la vieja escuela. Pero para aclararlo, soy tan vanguardista como los veinteañeros. Creo en las redes sociales, la tecnología 3D, la IA y las tecnologías en la nube. Creo que, más pronto que tarde, los ordenadores portátiles quedarán obsoletos y la gente de negocios solo utilizará los smartphones para trabajar.
Pero sigo creyendo en el valor del esfuerzo por entablar una relación comercial de forma más personal. No estoy pensando en el auge de los bots en el servicio de atención al cliente que son capaces de entender las preferencias de cada cliente a través del big data que procesaron; estoy pensando en una CEO o una empresa que se tomó 2 o 3 minutos de su limitado tiempo para enviar una tarjeta de vacaciones personalizada para mí, un antiguo cliente.
No sé ustedes, pero creo que no muchas empresas pueden hacer eso. Y como no son muchas las que pueden hacerlo, lo más probable es que haga negocios con el director general que me haya enviado la tarjeta navideña personalizada. ¿Por qué? Porque la empresa está ahora en lo más alto de mi mente: el mejor «terreno» para su marca.
Si su marca se mantiene en la mente de su mercado, usted gana.
Para llevar
Gastar el dinero que tanto le cuesta ganar en tarjetas navideñas puede parecer una mala idea al principio. Sin embargo, creo que la relación con el cliente debe pesar en oro. Las tarjetas navideñas, junto con otras herramientas como el botín de feria, pueden ayudar a fomentar las relaciones entre su empresa y su cliente. Como es probable que los clientes comprometidos hagan negocios con usted, el retorno de la inversión de estas herramientas es muy prometedor.