Desarrollar conceptos de productos rentables
Es muy difícil describir cómo se desarrolla la capacidad de comercialización de mirar las cosas y ver automáticamente cómo se pueden vender. Es en parte experiencia, en parte conocimiento aprendido, en parte instinto natural. Sólo puedo escribir ejemplos cuando se me ocurren.
Esperemos que a través del ejemplo aprenda a relacionarse y asimilar. Debes practicar tus habilidades de desarrollo de productos todos los días. Tienes que desarrollar el hábito de ver las cosas de forma especial. Como; «¿cómo podría vender eso?» … «¿cómo podría mejorarse?» … «¿podría utilizarlo para mejorar lo que estoy vendiendo actualmente?» … «¿podría reenvasarse y venderse a un grupo de personas diferente al que se vende ahora?» … «¿qué podría venderse a las personas que lo compraron?». Mi objetivo es hacer de este proceso una parte de tu ser… un instinto… algo que ocurre automáticamente, sin esfuerzo consciente.
Empecemos con esta afirmación: en el marketing directo, como en cualquier negocio, siempre es mejor tener tantos productos como sea posible en su línea que se presten a la repetición de las ventas, o a las compras múltiples. Para las pequeñas empresas es absolutamente esencial. Y no se puede ganar dinero durante mucho tiempo vendiendo basura.
He aquí algunos ejemplos. Mi hija tiene una pulsera de dijes; por supuesto, compra dijes para ella. Ya ves que la pulsera de dijes se presta a futuras ventas. Probablemente podrías regalar la pulsera, o a muy bajo coste, y ganar dinero vendiendo los colgantes. (Igual que si regalas una maquinilla de afeitar y vendes las hojas de recambio).
Podrías ofrecer la pulsera de forma gratuita si te comprometes a comprar tres encantos más en el próximo año. ¿O qué tal «El encanto del mes»? ¿Ves lo que hice? Automáticamente… sin pensarlo conscientemente… incorporé la técnica de venta de la opción negativa al producto.
Por cierto, por eso debes seguir leyendo y aprendiendo todo lo que puedas de los expertos en marketing de éxito, si no conocieras la técnica de la opción negativa*, no sabrías cómo aplicarla a tu producto ¿verdad?
Volvamos al ejemplo. Este es también un ejemplo de marketing de nicho. Los colgantes y las pulseras con colgantes son un nicho de especialidad, un nicho de la industria de la joyería. ¿Puede darme un ejemplo de un nicho en un nicho?
¿Qué sería un nicho en el nicho del encanto? No sigas leyendo ahora… piensa durante unos minutos. ¿Qué se te ha ocurrido?
Se me ocurrieron amuletos especializados en animales. Por ejemplo, «Just Cat Charms», todas las razas para los amantes de los gatos. Podrían ser perros, caballos, cualquier animal que ciertas personas adoren. Pueden ser santos, presidentes o músicos famosos. ¿Quiere otros? Qué tal… sólo; barcos, coches, estados, países, muñecas o flores. ¡Y hay más!
Vea cómo un simple artículo que todos hemos visto mil veces, acaba de expandirse en toda una división o negocio. Ingresos residuales, eso es lo que queremos. Cuando veas las cosas de esta manera, aprenderás a desarrollar productos que creen grandes beneficios a largo plazo para tu empresa.
No te preocupes si tus ideas suenan a bazar. Lo que buscamos es la práctica. Y recuerda que, cuando haces una lluvia de ideas, lo que quieres al principio es una gran cantidad de ideas, no la calidad; el refinamiento viene después, y a veces las ideas más tontas dan grandes resultados al estimular otros pensamientos y conceptos más prácticos.
El otro día estuve en una fiesta, y en una de las habitaciones había tres candelabros gigantes de hierro forjado, modelos de suelo, uno de ellos de un metro de altura, el siguiente un metro más alto, y el siguiente otro metro más alto. Estaban rematados con grandes y hermosas velas.
El caso es que estos portavelas y velas eran unos de los portavelas más chulos que he visto nunca. Entonces pensé, apuesto a que hay muchos portavelas chulos que se hacen, o que se podrían hacer. Entonces me di cuenta de que esta persona tenía muchas velas y portavelas diferentes por toda la casa, algunas en cada habitación. Así que me imaginé que a la gente que le gustan las velas… realmente le gustan las velas… y compran más que un par, a veces una casa entera llena.
Entonces pensé que debía haber mucha gente a la que le gustaban las velas. Mi siguiente pensamiento dijo automáticamente catálogo, un catálogo con nada más que hermosos y maravillosos portavelas. Ah, y por supuesto las velas…. velas que se consumen.
Algunos calificativos finales para perfeccionar sus conceptos de nuevos productos. ¿El producto satisface una necesidad, un deseo humano básico o mejora la vida de una persona de alguna manera? ¿Puede identificar y llegar fácilmente a las personas que podrían comprar lo que tiene? ¿Es el número total de estos clientes potenciales lo suficientemente grande como para apoyar la inversión o el negocio? ¿Pueden los productos ser fácilmente entregados y atendidos? Y por último, pero no menos importante, ¿se presta a la repetición o a las ventas residuales?
* La técnica de la opción negativa consiste en enviar mensualmente opciones de productos y el cliente tiene que enviar la tarjeta si no quiere comprarlo. Tienen que hacer una elección negativa; tienen que decir que no. Si lo quieren, no hacen nada y se envía automáticamente.