3 consejos comprobados para manejar las primeras reuniones de ventas con nuevos clientes
Los días de las ventas fáciles ya han pasado. Ahora todos los rincones del mundo están conectados y la competencia puede llegar a toda su clientela actual y potencial con un clic del ratón. Hay mucha competencia ahí fuera que busca los mismos clientes que tú.
Los vendedores tienen que hacer todo lo posible para hacer un seguimiento y captar clientes potenciales con la mayor eficacia posible. El paso más crucial de todos es conseguir esa primera interacción con un cliente potencial. Si este paso se realiza correctamente, todo irá sobre ruedas a partir de ese momento.
1. Las primeras reuniones no son para cerrarlas, sino para construir una relación.
En otras palabras, no estás allí para cerrar un contrato de varios miles de dólares. Es decir, a menos que te digan específicamente que quieren cerrar un trato antes de la reunión o durante la misma. Esta primera reunión es sólo para conocer y saludar. Se trata de un proceso de tanteo en el que el cliente se hace una idea de quién es usted y usted le pregunta suavemente por sus necesidades y deseos.
No sucumbas al PPD (Trastorno de Presentación Prematura)
¿Has oído alguna vez que sólo 1 de cada 50 acuerdos se cierra en la primera reunión? Algunas personas y grupos no encajan bien entre sí, por lo que no hay que insistir hasta que no haya una relación sólida. Ese 2% que sí se cierra en la primera reunión, lo hace porque ya ha investigado a la empresa con la que va a hacer negocios, normalmente por recomendación de alguien de confianza.
Lleve siempre comida a la primera reunión, si no va a invitar al cliente potencial a comer en un restaurante elegante. Dar comida y bebida es el signo universal de mostrar a los desconocidos que te preocupas por ellos. Siempre recordarán ese delicioso Krispy Creme o esa taza de café fuera de serie que les diste, aunque no recuerden ni una palabra de tu producto.
2. Los guiones son para los perdedores de las ventas: deja que el cliente (potencial) dirija la reunión.
Una de las peores cosas de tratar con los vendedores de coches y aspiradoras (sin ánimo de ofender) es que se dedican a seguir «el guión». Todos creen que si siguen el guión la venta acabará llegando. El problema con este enfoque es que es totalmente egoísta y deja al cliente potencial sintiéndose forzado a un rincón, donde eventualmente es llevado a una situación en la que necesita dar un sí o un no sin importar si el vendedor ha hecho su trabajo marcando todas las casillas.
Esencialmente, no fuerce la reunión y no sea el tipo de vendedor cliché que nunca se calla por miedo a que el cliente le rechace si hay incluso un momento de silencio reflexivo. Deja que el cliente haga preguntas y luego contesta con sinceridad. Si esto parece contrario a la intuición, es porque no has aprendido el arte de la venta pasiva, que consiste en vender al cliente un producto o servicio porque el vendedor escucha sus preguntas y preocupaciones, responde con sinceridad y consigue la venta sin pulsar un solo botón.
3. Demuestra al cliente que te importa mostrando que le escuchas: toma notas.
Para ello se necesita un bloc de papel y un lápiz o un bolígrafo. Si eres demasiado de la nueva escuela y te preguntas de qué tipo de aplicación estoy hablando, puedes encontrar estos artículos en cualquier tienda de material de oficina a buen precio, y hay guías prácticas gratuitas en todas partes para aprender este arte perdido. No tomes notas en tu teléfono a no ser que estés en compañía de personas afines y que el interesado sepa que estás escribiendo notas en tu dispositivo en lugar de enviar mensajes de texto a tu pareja.
No sólo acabará con una hoja de cálculo sobre cómo cerrar al cliente ahora y en el futuro, sino que puede ayudar a establecer una relación de confianza. Piensa en lo validados que se sentirán cuando puedas leerles exactamente sus pensamientos y deseos al pie de la letra. Todos queremos ser comprendidos y reconocidos. No dejes de utilizar esta herramienta, aunque tengas una memoria a prueba de balas, ya que, como hemos dicho, hay que hacer algo de teatro.